Priceless : le mythe du juste prix

Nous avons déjà parlé dans ce blog est dans plusieurs formations, de la façon de réfléchir au prix de commercialisation d’un produit innovant. Cette problématique est l’un des éléments fondateurs de la structuration financière d’une startup par exemple, et de sa levée de fonds.

William Poundstone est un auteur américain qui s’est intéressé à de nombreux sujets dont a théorie des jeux. Son dernier livre “Priceless, The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It)”, est une exploration passionnante de la façon dont les prix sont construits et décidés, dans de nombreux univers. Poundstone met à jour de nombreux mécanismes psychologiques utilisés consciemment ou non par de nombreuses entreprises et marketeurs.

L’un de ces mécanismes parmi les plus classiques, est le “framing” ou l’encadrement. Il s’agit, quand on propose plusieurs options à un client de lui donner par exemple 3 choix :

• Choix 1 – Version minimaliste d’entrée de gamme – 15 €
• Choix 2 – Version efficace avec 80% des options – 29 €
• Choix 3 – Version luxe avec 100% des options – 50 €

Vous comprenez que formuler une offre de cette façon oriente à la plupart du temps les clients vers le choix intermédiaire, qui est dans le référentiel des trois choix, le plus rentable. Toute l’astuce psychologique étant de créer de toute pièce un référentiel avec ses propres produits, pour que le client puisse prendre une décision de prix très orientée.

Beaucoup d’autres mécanismes comme le “priming”, l’ancrage, les offres groupées, la magie du 9… Sont illustrés. Mais ce qui rend particulièrement intéressant ce livre à mon sens, c’est sa façon très illustrée d’expliquer comment la société et les entreprises peuvent formuler une valeur monétaire pour toute chose : une prime d’assurance, l’utilisation mensuelle d’un véhicule, une amende…

L’ouvrage se lit par ailleurs comme un roman, ne vous en privez pas !