Fin novembre, le temps de la réflexion

Comme toutes les années Stéphanie et moi prenons cinq à six jours pour faire une pause de fin d’année et faire le point sur l’année presque terminée, sur ce que nous avons apporté à nos clients, ce que nous avons essayé mais qui c’est révélé être infructueux ou trop long à démarrer et nos futurs projets. L’avantage de travailler en couple est que l’on peut créer une ou deux fois dans l’année cet espace un peu particulier entre les loisirs et le travail. Cette bulle permet d’adopter un rythme libre entre les loisirs et la réflexion, celle-ci étant limitée à des moments où nous en avons envie et où elle peut donc être efficace.

Je suis conscient que c’est un luxe qui n’est permis que dans de rares configurations d’entreprises et qu’en l’occurrence, vous n’avez peut-être pas envie de partir en congés avec vos associés. Il reste néanmoins que fin novembre / début décembre est un bon moment pour faire le point avant d’entamer les fêtes de fin d’année :

• Vous êtes en possession de projections solides sur votre bilan financier, vos résultats commerciaux, les besoins et envies de vos équipes ;
• Vous avez probablement déjà une fenêtre ouverte sur ce qu’il va se passer au premier trimestre prochain en terme de contacts, prospects, devis et demandes ;
• Une forme particulière de fatigue apparaît toujours en ce moment, qu’il faut savoir accepter et traiter comme une opportunité pour lâcher un peu la pression du quotidien et reprendre de la hauteur.

Je me rends compte de plus en plus qu’il ne s’agit moins d’aligner des analyses sous Excel, que de résumer en une histoire simple les résultats de ces dix ou onze derniers mois. Quels ont été les projets les plus intéressants ?  Quels ont été les changements de ton du marché ? Les nouveaux clients qui ont structuré l’activité ? Ceux avec qui nous pensions travailler et qui n’ont pas été au rendez-vous ? Ou pour lesquels nous n’avons pas pu y être ? Qu’est-ce qui fondamentalement nous fait gagner notre vie ? Quels sont les services que les clients nous confirment comme étant ceux qui les font le plus progresser ? Les valorisons-nous correctement ? En parlons-nous suffisamment ? En parlent-ils eux-mêmes spontanément ? Avec nous ? Entre clients ? Dans leurs réseaux ?

Cette prise de hauteur n’est pas simple. Il est d’une part presque impossible de la faire seul, sans retour atténuant nos biais de perception et rendant la synthèse plus lucide. Et d’autre part il n’est pas simple de mettre le doigt sur ce qui est important.

Sur ce dernier point, j’ai essayé par exemple d’analyser une mission qui a eu lieu cet été avec Gemalto. La mission a été courte mais a suscité beaucoup d’intérêt réciproque et a été, je pense, un joli succès. Or Gemalto était un des clients avec qui nous souhaitions travailler en région PACA depuis 2007, sans que cela ne se fasse (pour toutes les raisons habituelles, qui sont souvent de l’ordre du “c’est très intéressant, mais ce n’est pas le bon timing”). Et ce qui a débloqué la situation a finalement été une rencontre par le hasard des réseaux, avec l’un des directeurs que je ne connaissais pas et qui m’a exprimé un besoin fort de réflexion sur de l’innovation de business model, avec la nécessité de rendre un livrable opérationnel rapide.

Pourquoi je vous parle de cela ? Parce qu’il m’a fallu reprendre tout l’historique de nos échanges pour me souvenir de quelle façon cette rencontre a été possible. La semaine dernière encore j’étais incapable de m’en rappeler avec précision. Mais même alors il est difficile capitaliser sur cela et d’essayer de reproduire l’approche avec d’autres grands comptes. Car ce type de succès commercial (je ne parle pas de la mission elle-même, mais de la capacité à cibler un prospect et de parvenir à le transformer en client convaincu) repose plus sur une attitude et une forme d’approche générale du marché, que d’une méthodologie systématique.

Comme j’ai déjà pu le faire, je vais essayer de partager un peu plus de mes réflexions sur ce point dans quelques jours. D’ici là nous nous verrons peut-être au startup weekend à Marseille, ou cette semaine à l’Inno Tuesday du CEEI de l’Arbois ou Stéphanie vous parlera de la façon dont elle accompagne la prise de hauteur des dirigeants !