Distinguer business model et business plan

Une confusion que je dois généralement lever rapidement avec la plupart de mes clients, est celle qui est faite entre business model et business plan. Essayons de lever cette ambiguïté bien compréhensible : toute entreprise a fait à son démarrage un business plan. C’est-à-dire un document assez formel où est décrite dans ses grandes lignes la stratégie de départ de l’entreprise, quand elle pense atteindre son point d’équilibre et sa rentabilité attendue. Les formats de business plan sont tous à peu près identiques et se valent plus ou moins. Dans la mesure où un business plan est un document de communication, il est important qu’il soit relativement standard afin de rapidement partager la même logique avec votre interlocuteur. Ce document suit généralement cette logique :

1. Définition de la mission de l’entreprise et de ses objectifs ;
2. Facteurs clefs de succès indiquant les hypothèses structurant la vision du dirigeant ;
3. Facteurs internes et externes freinant ou facilitant le business ;
4. Présentation de l’équipe, de son historique et de ses compétences ;
5. Localisation de l’entreprise, structuration de l’actionnariat et historique des performances ;
6. Technologie si cela s’applique ;
7. Description de la logique marché, des produits et services et de la segmentation client ;
8. Analyse des compétiteurs et avantage compétitif ;
9. Stratégie d’évolution, prévisionnel des ventes et objectifs de profitabilité ;
10. Dates clefs pour l’évolution de l’entreprise ;
11. Éléments financiers (compte de résultat prévisionnel, bilan prévisionnel, besoins en trésorerie, etc).

Un document de ce type fait entre 30 et 50 pages, et se résume en 20 diapositives le jour de la présentation orale devant des investisseurs, ou futurs partenaires.

Le business model (ou modèle économique) d’une entreprise est une tout autre histoire. Il ne s’agit pas d’une communication formelle, mais d’un travail de réflexion et de synthèse issu par exemple d’un diagnostic stratégique. Il doit permettre de schématiser la stratégie globale de l’entreprise à l’instant T, et ce de façon visuelle. Voici un exemple tiré d’une présentation de SAP pour une de leur division :

En ce qui me concerne j’adhère pleinement à la méthode de modélisation en 8 blocs :

1. Les compétences clefs de l’entreprise ;
2. La valeur ajoutée apportée au marché ;
3. Les partenaires stratégiques dont la participation à l’activité est indispensable ;
4. Les produits et services proposés ;
5. La monétisation ;
6. La sphère de communication avec le marché ;
7. La méthode de distribution de l’activité ;
8. Et finalement la segmentation client.

A ces 8 blocs, se rajoute le système de monétisation de la valeur ajoutée, avec la structure de coûts et de bénéfices. Le résultat est facilement analysable et la logique du business est illustrée par des lignes de forces :

En réalité peu d’entrepreneur ou de dirigeant d’entreprise ne formalisent les éléments clefs de leur stratégie de cette façon. Il est par exemple très rare de croiser des dirigeants capables d’expliquer en une phrase quelle est la valeur ajoutée de leur entreprise ou leur missions sur le marché…