Vendre votre projet de startup 2/2

Je me rends compte que la présentation orale d’un business plan est un exercice très sous-estimé par les chefs d’entreprises concernés par une levée de fonds. Nous avions parlé la dernière fois de la nature du risque inhérent à l’innovation et de la difficulté de raconter une histoire solide.  Depuis quelques temps je commence à réaliser qu’il y a fondamentalement trois niveaux de prestations orales :

1. Ceux qui montrent leur produit ;
2. Ceux qui présentent leur entreprise ;
3. Ceux qui vendent leur projet.

Je ne fais pas trop de mystère et vous comprenez que c’est ce troisième et dernier niveau qu’il faut arriver à atteindre. En 20 min de présentation, et à titre indicatif, je fais souvent décomposer la présentation de la façon suivante à mes clients :

• 5 min : “À quoi nous servons” (produit + valeur ajoutée) ;
• 5 min : “Pourquoi nous sommes un bon pari” (équipe + entreprise ) ;
• 10 min : “Comment nous allons y arriver” (business model + plan opérationnel) ;
• 5 min : “Quand et comment le revenu est généré” (les chiffres prévisionnels).

Oui, je sais assez bien compter : cela fait plus de 20 min, mais la partie financière peut être un peu zappée, ou vous aller pouvoir déborder ! Le gros du temps doit être par contre mobilisé sur la structuration de votre avancée sur le marché, les étapes clefs à atteindre, les hypothèses principales, le moment où les recrutements vont se faire, les différents segments clients touchés, etc.

L’erreur classique est donc soit de rester à l’étape 1 : on fait une vente commerciale et marketing, parfois même uniquement technique. Et dans la mesure où un bon produit ne représente aucune garantie de succès en tant que tel, cela n’a que peu d’intérêt pour des investisseurs. Soit de passer ce cap, mais de rester bloqué à l’étape 2 : vous présentez vos compétences, l’équipe, qui vous êtes et ce que vous voulez devenir… Mais pas le comment. Là aussi c’est totalement insuffisant : rappelez-vous bien que c’est le projet qui est jugé. Le produit et l’équipe sont uniquement là pour le soutenir !