La validation client dans les startups

En finissant l’année invité par l’organisation du réseau régional de l’innovation PACA le 18 décembre, j’ai été très content de voir que beaucoup de membres du réseau comprenaient de mieux en mieux, que l’un des obstacles majeur des jeunes entreprises innovantes locales était la vente. C’est-à-dire la partie qui semble la moins sexy ou la moins ambitieuse du travail d’un entrepreneur. Je me suis rappelé d’une vidéo d’une intervention de Steve BLANK, l’un des gourous de la Silicon Valley qui parlait justement de ce mépris, ou en tout cas de ce manque de priorité apporté à la vente. La voici en anglais sous-titré :

Voici quelques points clefs de son message :

The most radical thing I make companies do, is actually sell their product. (…) You can actually do something radical and decide to charge money for something. (…) Before we do anything, let’s see if the founders could go out –not a sales team but the founders– can go out and generate some revenue for this company. That’s what I call customer validation. (…) (I was asked) what was the best advice I think I’ve ever gotten or given. And that was, even if you are in a engineering, if you decide you’re going to be part of an entrepreneurial startup, if you’ve never been out trying to sell your idea or be part of a sales team, you will never be a great entrepreneur, ever.

En français :

La chose la plus radicale que je fais faire aux entreprises, c’est de réellement vendre leur produit. (…) Vous pouvez faire quelque chose de radical et décider de facturer pour quelque chose. (…) Avant que nous fassions quoi que ce soit, voyons si les fondateurs peuvent sortir — pas une équipe de vente mais les fondateurs — sortir, et générer du revenu pour cette entreprise. C’est que que j’appelle la validation client. (…) (On m’a demandé) quelle était le meilleur conseil que j’ai jamais reçu ou donné. Et c’était, même si vous êtes un ingénieur, si vous décidez que vous allez être partie prenante d’une startup, si vous n’avez jamais essayé de vendre une idée ou d’être membre d’une équipe de vente, vous ne serez jamais un très bon entrepreneur, jamais.